Dog Food Company’nin üst düzey bir yöneticisi tüm satış ve pazarlama ekibiyle bir toplantı yapar. Çünkü satışlar düşüyordur. Herkesi bir araya toplama ihtiyacı doğar.
“Dünyanın en iyi köpek mamasına kim sahip?” diye sorar.
Ekip: “Biz” der.
Daha sonra sektördeki en iyi satış ve pazarlama ekiplerine kimin sahip olduğunu sorar.
Ekip bu soruyu “biz sahibiz!” olarak yanıtlar.
Üst düzey yönetici bu sefer; “öyleyse neden daha fazla köpek maması satamıyoruz?” diye sorar.
Büyük bir sessizlik olur.
Sonunda cesur bir satış personeli konuşur ve; “çünkü köpekler bizim köpek mamamızı sevmiyor” der.
Satış çalışanı, satışlardaki düşüşün temel nedenini belirler. Peki sonra ne olur? Pek çok şirketteki gibi satış kaybına sebep olan şey tanımlanır ancak çözülmez. Temel sorunu çözmeden satış promosyonlarına ve pazarlama programlarına yatırım yapılır. Asıl nedenle ilgilenilmez.
Bir sorunun temel nedenini anlamadan, umabileceğiniz en iyi sonuç, sorunu bir yara bandı ile örtmektir. Oysa asıl sorun hala devam eder. Bir şey yaptığınız için kendinizi daha iyi hissedebilirsiniz, ancak sorunu çözemezsiniz.
17 ülkede 91 farklı devlet iştiraki ve özel şirket hakkında yapılan araştırmada şirketlerin %85 oranında problem teşhis etme hususunda başarılı bir performans sergilemediği bulundu. Bu araştırmada en sık görülen davranış biçimi ise şirketlerin sorunu doğru düzgün teşhis etmeden çözüme kalkışmaları.
Diğer bir ifadeyle şirketler, hangi problemi çözdüklerinin farkında değiller. Yani problem çözümüne önem veriliyor, ancak doğru probleme zaman harcanıp harcanmadığından genelde habersiz olunuyor.